„Nie wywieram wpływu na innych, bo nie jestem manipulantem” – takie i podobne słowa słyszę często od ludzi, kiedy dyskutuje z nimi o perswazji. Czy jednak można zestawić tę aktywność tak po prostu z manipulacją? Nie sądzę, stąd też zdecydowałem się napisać ten wpis.

I. Manipulacja i perswazja – dwie osobne aktywności?

Zgodnie ze Słownikiem języka polskiego manipulacja to: „wykorzystywanie jakichś okoliczności, naginanie lub przeinaczanie faktów w celu udowodnienia swoich racji lub wpływania na cudze poglądy i zachowania”[1]. Perswazja natomiast to: „namawianie do czegoś lub odradzanie czegoś z przytoczeniem odpowiednich argumentów”[2]. Już w tych definicjach widać różnicę, lecz, żeby ją bardziej wyostrzyć należy dodać pewien element, którego brakuje w haśle dotyczącym manipulacji. Dr Adrian Horzyk (AGH w Krakowie) zauważa, że chodzi w niej o „nakłonienia ofiary manipulacji do nieświadomego zrobienia lub powiedzenia czegoś, co jest korzystne dla osoby manipulującej i zwykle niekorzystne dla osoby manipulowanej. Zawsze istnieje pewna ofiara manipulacji”[3]. Dalej autor dodaje jeszcze, że manipulowanie jest tożsame z traktowaniem człowieka instrumentalnie – maszynami możemy sterować, bo nie mają one swoich potrzeb, ani mocy wyboru, oczywiście inaczej sprawa ma się z ludźmi[4].

Powyższe definicje pokazują nam zatem, że każda manipulacja będzie perswazją, lecz nie każda perswazja manipulacją. Można zatem powiedzieć, że mowa tu o pozytywnym i negatywnym wywieraniu wpływu. Obie aktywności różnią bowiem intencja i etyka postępowania. Kiedy zatem działamy na szkodę lub gramy nie czysto, korzystając z kłamstw, pół-prawd lub sztuczek, to manipulujemy. Jeśli jednak przekonujemy w sposób klarowny i transparentny, to można mówić o pozytywnej perswazji.

II. Pozytywna perswazja czy manipulacja? – problematyczność rozróżnienia

W czarno-białym świecie powyższe rozróżnienie byłoby do przyjęcia. Rzeczywistość jednak stety lub niestety posiada wiele odcieni, stąd też warto rozważyć je w kontekście poruszanego tu tematu.

Po pierwsze zastanówmy się, czy stosowanie pół-prawd jest faktycznie manipulacją. Kiedy rozmawiamy na przykład z dzieckiem, to siłą rzeczy nie możemy mówić mu tego, co powiemy dorosłemu. Może ono bowiem nie być przygotowane rozwojowo na wiele treści. Stąd też, jeśli rodzic chce dla dziecka dobra i stosuje pół-prawdy, to nie zarzucałbym w tym kontekście manipulacji, lecz jedynie dostosowywanie komunikatu do świadomości adresata. Kiedy jednak mamy relacje dorosły – dorosły, to mówienie nie do końca prawdy staje się z pewnością nieetyczne i podlega pod określające manipulację „przeinaczenie faktów” w celu zmiany czyichś poglądów lub zachowań. Bardzo wątpliwym tłumaczeniem dla mnie jest w tej sytuacji pomniejszanie wagi przekonywanego, które można usłyszeć w słowach „On i tak nie był w stanie przyjąć prawdy”. Osobiście jestem zdania, że jeśli faktycznie coś się wie, to można ze swobodą powiedzieć o tym prosto i klarownie osobie, która ma już za sobą etapy dzieciństwa i dojrzewania. Jeśli takie postępowanie nie przyniesie rezultatów, to znaczy, że nie ma w danym człowieku jeszcze gotowości do zmiany (nie uruchomił się w nim zapalnik, o którym pisałem w notce: Rozwojowy „Zapalnik” – jak przekonać siebie i innych do zmiany?). W takiej sytuacji stosowanie pół-prawd w celu dalszego przekonywania będzie swego rodzaju zamachem na suwerenności jednostki, a więc zwyczajną manipulacją.

Kolejną problematyczną sprawą w kontekście odróżniania manipulacji od pozytywnej perswazji jest określenie, co dla drugiego człowieka jest dobre. Często bowiem za bardzo ufamy przekonaniu, że „to co jest dobre dla mnie, będzie też dobre dla innych”. Ulegamy w tym kontekście psychologicznemu mechanizmowi projekcji (konkretnie projekcji atrybutywnej), czyli rzutowaniu własnych treści psychicznych na świat zewnętrzny (więcej o tym mechanizmie można poczytać w notce: O psychologicznym mechanizmie projekcji prawie wszystko…). W tej sytuacji również mamy do czynienia z manipulacją, tyle że wynikającą z schematów poznawczych (umysłowych katalogów, zawierających wiedzę ogólną, dzięki którym organizujemy informację, które do nas docierają[5]) – zauważmy bowiem, iż działamy wtedy bardziej dla dobra siebie (cały świat bowiem jawi nam się jako taki sam jak my), niż dla dobra kogoś innego. Pod szlachetną intencją zostaje ukryta zatem bardzo egoistyczna pobudka.  Stąd też warto jest cofnąć projekcje i zacząć działać w celu dowiedzenia się o prawdziwych potrzebach drugiego człowieka. Pomóc mogą w tym następujące notki:

Ostatnią kwestią są nieświadome źródła perswazji, które mogą prowadzić nas do manipulacji. Chodzi tu o działające w nas kompleksy opisane przeze mnie w notce: Masz kompleksy? To dobrze! Gorzej, gdy one mają Ciebie… W skrócie są to wyparte treści poza-świadome mogące w sposób mało zauważalny wpływać na nasze decyzje. W kontekście przekonywania innych, przejawiają się one w pozornym czynieniu dobra dla innych, podczas gdy w rzeczywistości podstawą działań jest zapełnianie wewnętrznych deficytów. Przykładem będzie tu kobieta odwodząca partnera od kilkudniowego wyjazdu ze znajomymi, powołując się na zbyt wysoką kwotę finansową przedsięwzięcia. Prawdziwą motywacją dla jej perswazji jest jednak nieuświadomiony lęk przed samotnością. Widzimy zatem na tej egzemplifikacji, że nie zostaje podany prawdziwy powód chęci wywarcia wpływu, co oczywiście mieści się w definicji manipulacji. Możemy bronić tę kobietę argumentem, że nie jest ona przecież świadoma swoich motywów. Dla mnie jednak takie tłumaczenie nie jest zbyt przekonujące, bowiem podobnie jak Irvin Yalom[6] uważam, że każdy z nas powinien ponosić odpowiedzialność za poczynania własnej nieświadomości – w końcu to JEGO nieświadomość. Zauważmy, że jeśli jednak zdecydujemy się usprawiedliwić opisaną tu kobietę, to także powinniśmy odpuścić wszystkim przestępcom, których popycha do działania ich nieświadomość. Iwona Kurzydło w ciekawym artykule zamieszonym w Studenckich Zeszytach Prawniczych Uniwersytetu Rzeszowskiego zawraca uwagę na to, że zachowania przestępcze mogę między innymi wynikać z mieszczących się na linii nieświadomość – świadomość „nierozwiązanych konfliktów pomiędzy popędami człowieka, a oczekiwaniami społeczeństwa”[7]. W świetle tych faktów, musisz przyznać, że powyższe tłumaczenie kobiety brzmi dość niedorzeczne. Stąd też każdy powinien mieć świadomość, że są w nim rzeczy jeszcze nie odkryte, które mogą wpływać na jego poczynania. Za tą świadomością musi oczywiście iść odpowiedzialność za to, co może się stać w momencie, gdy ignorujemy nieświadomą część naszej psychiki. Aby zwiększyć kontrolę nad kompleksami warto zastosować się do kilku rad z wcześniej wspomnianej notki o kompleksach. Warto też przeczytać o projekcji biernej z wyżej przytoczonego wpisu o projekcji.

III. Czy zawsze wywieramy wpływ?

Ostatnią kwestią, którą chciałbym poruszyć w tej notce, to przyjrzenie się założeniu ukrytemu w słowach z początku wpisu (tj „Nie wywieram wpływu na innych, bo nie jestem manipulantem”). Wynika z nich, że można nie wywierać wpływu. Osobiście nie jestem do tego przekonany. 

Uważam, że w każdej chwili dokonujemy perswazji w mniej lub bardziej świadomy sposób. Oprócz otwartych dyskusji, czy też sytuacji sprzedażowych, także w innych obszarach życia nieustannie wywieramy wpływ. Dzieję się to na różnych płaszczyznach. Możemy to robić słownie, ale również przez wygląd, czy też zachowanie. Tak więc styl ubioru od razu będzie niejako wymuszać pewne zachowanie w stosunku do konkretnej osoby – inaczej potraktujemy człowieka w garniturze, a inaczej kogoś, kto ma na sobie dres lub seksowną sukienkę. Warto dodać, że ludzie starający się jak najbardziej przybliżyć do ideału atrakcyjności są traktowani zdecydowanie łaskawiej (mowa tu o „efekcie aureoli” – czytaj więcej: Pięknym być i więcej nic – o pięknie, atrakcyjności i efekcie aureoli). Nawet nastawieniem do świata  i słowami, z których korzystamy wymuszamy pewną reakcję (o potędze tego fenomenu tutaj: Jeśli uważasz, że twój wpływ na świat jest co najwyżej nikły, to koniecznie przeczytaj ten wpis!.

Warto dodać do powyższego, że w jednym kontekście my będziemy przekonywać, w innym ktoś inny będzie przekonywać nas (np. Ty ubiorem, ktoś zachowaniem). Ma to z pewnością związek z koncepcją „woli mocy” (sprawczości), którą szerzej omówiłem w tekście Jak odzyskać moc i sprawczość? – radzi Fryderyk Nietzsche!. Każdy z nas posiada bowiem pewną dozę mocy, która sprawia, że w konkretnym obszarze wywieramy wpływ lub też poddajmy się wpływom innych. Życie społeczne w tym aspekcie jawi się zatem jako wielopoziomowa pajęczyna ciągłej perswazji. 

IV. Podsumowanie

Jak widać wywieramy wpływ nieustannie, a manipulacja i pozytywna perswazja to dwie różne czynności. Nie zawsze jednak łatwo je od siebie rozróżnić. Często trzeba zbadać kontekst i motywy, aby móc być pewny tego z jaką formą wywierania wpływu mamy do czynienia. Życzę Ci czujności i dużej samoświadomości, aby zarówno unikać manipulacji, jak i jej nie stosować. Mam też szczerą nadzieję, że w swoim życiu będziesz przekonywał ludzi do swoich racji w etyczny i szczery sposób.

Pozdrawiam 🙂


 

[1] https://sjp.pwn.pl/sjp/manipulacja;2481186

[2] https://sjp.pwn.pl/sjp/perswazja;2571293.html

[3] http://home.agh.edu.pl/~horzyk/lectures/pniz/ahdydpnizwykl9.html#manipulacja

[4] Tamże.

[5] http://www.naukowiec.org/wiedza/psychologia/schematy-poznawcze_1083.html

[6] I. Yalom: Psychoterapia egzystencjalna. Tłum. 236-237, Warszawa 2008, s. 236-237.

[7] I. Kurzydło: Motywacja sprawców przestępstw, s. 2 (dostęp: http://www.ur.edu.pl/wydzialy/prawa-i-administracji/strefa-studenta/platforma-studencka-wpia/studenckie-zeszyty-prawnicze).